「営業成績を上げて出世したい！」「そのためには、心理学を使えばいいんだ！」
とは分かっているものの、人の心理に訴える営業テクニックっていくつもあって、どれを使えばいいのか分からない。
しかも1つだけ使っても、なかなか成果は出にくいのが現状です。
ということで、この記事では「心理学を掛け合わせた営業テクニック」をお伝えします。
いくつかを組み合わせれば、効果倍増！営業成績が上ること間違いないです！
成果を出す営業に心理学を使う理由
営業で心理学を活用すれば、成果が上がります。
「人がどういう時に、どのような行動をするのか」を理解し、その人に適した営業活動ができるからです。
現代において商品自体の差別化は難しいため、ただ闇雲に売り込んでも買ってくれる人はいません。
よって、心理学を応用し、人の深層心理に訴え、「欲しい！買いたい！」と思ってもらう工夫が必要です。
基本的な5つの営業テクニック
営業成果を上げるためには、心理効果を掛け合わせることが大切です。
まずは、基本的な5つの営業テクニックをご紹介します。
ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的依頼法）
これは商品の値段を伝える時、最初に高い値段から伝えて、徐々に下げていくテクニック。
あえて高い値段を伝えて断られた後、それよりも安い本当に希望する値段を伝えることで、「安く買えた」というお得感・満足感を、お客様に与えることができます。
また、こちらが譲歩したことによって、お客様が「譲歩しないと悪く思われるかも…」と感じて、提案を受け入れやすくなります。
フット・イン・ザ・ドア（一貫性の原理）
まず簡単なお願いをした後、本当に希望するお願いをすることで、提案を通りやすくするテクニックです。
人は一度「イエス」と言ってしまうと、否定することに抵抗感を感じ、「ノー」と言いづらくなってしまうもの。
相手に数回「イエス」で答えることができる簡単な質問を投げかけ、最後に本当にお願いしたい質問をすれば、「イエス」と答えてしまう可能性が上がります。
スノッブ効果
商品に「特別感」「希少性」を加えることで、価値を高める心理効果です。
「他人とは違う物を手に入れたい」という人間の心理が働くため、購買欲を引き出します。
商品やサービスをアピールするときに「10周年記念！会員様限定商品」と銘打ったり、「10個限定商品」「1ヶ月限定商品」と特別感を演出したりすれば、欲しいと思ってもらえます。
バンドワゴン効果
周囲が「良い」と思っている商品を欲しがる心理効果です。
まわりへの帰属意識「仲間になりたい」という心理が働くため、「口コミの評価」や「◯◯賞受賞」などを見せられると購買欲が高まります。
他の人が良いと評価する商品を買って、「みんなが言うのだから、きっと良い商品に違いない」と思わせることがポイントです。
ハロー効果
あるモノゴトに対して評価をするとき、目立ちやすい特徴によって評価が変わってしまう心理効果です。
たとえば、「東京大学出身の人は仕事ができる」と評価したり、「プロ野球選手が使っている商品が良い」と評価したりすることです。
CMなどで有名人や話題の人が起用されるのは、ハロー効果によって商品の魅力を高めるためなのです。
商品やサービスをアピールするときに「今話題の◯◯さんも使ってる商品なのです」「政府が推奨している商品です」と伝えるだけで、効果が上がるでしょう。
心理効果を掛け合わせることで営業成績が上がる！
では、実際に何と何を組み合わせればいいのでしょう。
お客様の反応や人物像に合わせて、以下のように使い分けてください。
信心深くない人、すぐに信用しやすい人
このような人には、「ドア・イン・ザ・フェイス」＋「ハロー効果」＋「バンドワゴン効果」を使ってみましょう。
なんでも信用しやすい人には、ハロー効果とバンドワゴン効果で「使わないと乗り遅れますよ」とアピール。
さらに、ドア・イン・ザ・フェイスを使ってお得感を与えることで成約率が上がります。
商品に興味がなさそうな人
このような人には「フット・イン・ザ・ドア」＋「スノッブ効果」を使うと効果的かもしれません。
営業トークをしていて、興味を示さない人には、成約のハードルが低いドア・イン・ザ・フェイスでアプローチしましょう。
さらに、スノッブ効果で希少性をアピールすれば、購買欲を掻き立てることができます。
お客様と信頼関係が深い
このような場合は「ドア・イン・ザ・フェイス」＋「スノッブ効果」がおすすめです。
ルート営業などでお客様と付き合いが長く信頼関係がある場合、スノッブ効果で特別感・価値を付け加えながら、ドア・イン・ザ・フェイスでお得感を演出すれば、成約率は上がるでしょう。
お客様と信頼関係が浅い
このような場合は「フット・イン・ザ・ドア」＋「ハロー効果」＋「バンドワゴン効果」がよいでしょう。
新規のお客様や付き合いが短く信頼関係を築けていない場合、ハロー効果とバンドワゴン効果で信頼感を与えます。
加えて、フット・イン・ザ・ドアで、「とりあえず試してみませんか？」と成約のハードルを下げることが効果的です。
相手の反応がよく分からない時
このような人なら「スノッブ効果」＋「バンドワゴン効果」＋「ハロー効果」を使ってみてください。
相手からのフィードバックがなく、困った時はスノッブ効果、バンドワゴン効果、ハロー効果を組み合わせてみましょう。
特別感・希少性を出しつつ、有名人からのお墨付きがあり、他からの評価が良い、と伝えれば最強です！その上で、何らかの反応を読み取り、フット・イン・ザ・ドアかドア・イン・ザ・フェイスを使いましょう。
まとめ：心理学を掛け合わせた営業テクニック
いかがでしたか？
以下5つの心理効果を、相手の反応・状況に合わせて組み合わせて使えば、営業で成果を上げることができるでしょう。
・ドア・イン・ザ・フェイス
・フット・イン・ザ・ドア
・スノッブ効果
・バンドワゴン効果
・ハロー効果
どれもすぐに実践できる心理学を応用した営業テクニックなので、明日から早速試してみてはいかがですか？
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